[Capítulo VI: El Mundo y las reglas del juego] Manual de tácticas usadas por Estados Unidos para ablandar a Colombia en la negociación del TLC
[http://eltiempo.terra.com.co/economia/2006-02-05/ARTICULO-WEB-_NOTA_INTERIOR-2727836.html]
(Articulo publicado en el diario Colombiano El TIEMPO), con motivo del demorado proceso de firma de un TLC con USA. Los colombianos, inteligentemente, se niegan a firmar "cualquier" tratado, y saben que no firmarlo, muchas veces puede ser mejor que firmar un tratado desastroso para su desarrollo.
Manual de tácticas usadas por Estados Unidos para ablandar a Colombia en la negociación del TLC
Han usado de todo: el perfil rudo, hacerse el despistado, burlarse de la contraparte. Hasta una pasada por la peluquería se vale.
Este último caso se presentó el lunes pasado, cuando los negociadores colombianos del tema agropecuario llegaron a su cita de las 10 de la mañana, decididos a iniciar la ronda definitiva.
Pero la coordinadora estadounidense de dicho tema, Mary Latimer, les comunicó la decisión de aplazar el inicio de la tanda de negociaciones. “Iba para la peluquería” y no alcanzaba a llegar a la hora prevista.
Les dijeron que volvieran a la una, pero tampoco los atendieron. Y los encuentros empezaron un día después.
Durante 20 meses los negociadores colombianos del Tratado de Libre Comercio (TLC) han vivido situaciones como esta. Ninguno habla de los casos que ha tenido que ‘aguantar’ personalmente, pero en las rondas se han conocido detalles que muestran el talante expuesto por los negociadores de Estados Unidos.
Latimer se lleva el primer lugar en ‘rudeza’. A lo largo de casi dos años ha expuesto una amplia gama de recursos para decir no. Su actitud es bien conocida por negociadores de otros países que han tenido que enfrentarla, particularmente los de Centroamérica, Chile y Panamá.
Una categoría distinta a los rudos es la de los desconcentrados. Aquí clasifican los negociadores estadounidenses de propiedad intelectual y de asuntos fitosanitarios. En ambos temas, luego de repasar y escuchar las posiciones colombianas en reuniones anteriores, llegaban a una nueva ronda pidiendo ‘comenzar por el principio’ o desconociendo lo avanzado.
Algunos empresarios interpretaron este tipo de señales como una forma contundente de ‘poner a sufrir’ a la contraparte para menoscabar su ánimo y llevarlo hasta el límite.
Y la gama de recursos es tan amplia como la imaginación: entre los participantes del cuarto de al lado se relata el caso en el que quisieron hacerles una mala pasada a los integrantes de otra de las mesas que se negocian.
El equipo colombiano fue citado a reunión en un edificio en donde el cuarto asignado era el más lejano en las instalaciones, y tenía todas las condiciones para hacerlo poco hospitalario: era frío, sólo había unas cuantas sillas, mesa, computador y un teléfono.
Los negociadores tuvieron que esperar largas horas sin que su contraparte se apareciera pero encontraron la forma de trabajar a través del teléfono y el computador. Al día siguiente no había teléfono y tuvieron que conformarse con hacer todo a través del computador. Al tercer día, tampoco había computador.
Lo único constante durante los primeros días de sesiones fue la espera de horas hasta que su contraparte apareciera. En esas largas esperas, combatían el aburrimiento bebiendo agua y café, que encontraban luego de hacer un largo recorrido. Al cabo de unos días el paseo les resultó entretenido y por eso su actitud jovial dejó desconcertados a los estadounidenses, quienes finalmente cumplieron con sus citas.
Otra historia que se destaca en la colección de leyendas del TLC es la de un negociador joven que, además, luce aún más joven de lo que es. Antes de que fuera a intervenir en las discusiones los norteamericanos pedían “que hable el niño”. Y junto a los comentarios despectivos sobre su supuesta ‘inmadurez’, otro miembro del equipo colombiano recibió por respuesta comentarios sobre su posible ‘locura’ al hacer peticiones que se alejaban de la realidad.
Edilma Pereira, Enviada especial. Washington (E.U.)
Perfil negociador
¿Cuál es el método óptimo o la vía más expedita para una negociación? al respecto se han escrito cientos de libros en los que se pueden encontrar numerosas maneras de encarar estos procesos. Algunos de los caminos sugeridos son:
* Ponerse duro para vencer al contrincante, una visión tradicional.
* Confundir al oponente durante todo el proceso para sacar el mejor provecho, una visión alternativa.
* Buscar el ‘gana-gana’ en el que todos queden contentos. Una teoría más reciente.
* Una técnica ‘suave’ puede dar mejores resultados que las agresivas. Una visión heterodoxa.
Durante 20 meses de negociaciones del TLC, el equipo colombiano ha probado una buena gama de tácticas de su contraparte estadounidense. En general, hasta el momento, no son ‘suaves’ ni ‘gana-gana’. Con la experiencia de varios tratados en la última década, ponen el texto básico y sobre él se van haciendo las variaciones que las partes vayan aceptando.
--
Posted by Alberdi & Urquiza to Capítulo VI: El Mundo y las reglas del juego at 2/05/2006 06:40:21 AM
(Articulo publicado en el diario Colombiano El TIEMPO), con motivo del demorado proceso de firma de un TLC con USA. Los colombianos, inteligentemente, se niegan a firmar "cualquier" tratado, y saben que no firmarlo, muchas veces puede ser mejor que firmar un tratado desastroso para su desarrollo.
Manual de tácticas usadas por Estados Unidos para ablandar a Colombia en la negociación del TLC
Han usado de todo: el perfil rudo, hacerse el despistado, burlarse de la contraparte. Hasta una pasada por la peluquería se vale.
Este último caso se presentó el lunes pasado, cuando los negociadores colombianos del tema agropecuario llegaron a su cita de las 10 de la mañana, decididos a iniciar la ronda definitiva.
Pero la coordinadora estadounidense de dicho tema, Mary Latimer, les comunicó la decisión de aplazar el inicio de la tanda de negociaciones. “Iba para la peluquería” y no alcanzaba a llegar a la hora prevista.
Les dijeron que volvieran a la una, pero tampoco los atendieron. Y los encuentros empezaron un día después.
Durante 20 meses los negociadores colombianos del Tratado de Libre Comercio (TLC) han vivido situaciones como esta. Ninguno habla de los casos que ha tenido que ‘aguantar’ personalmente, pero en las rondas se han conocido detalles que muestran el talante expuesto por los negociadores de Estados Unidos.
Latimer se lleva el primer lugar en ‘rudeza’. A lo largo de casi dos años ha expuesto una amplia gama de recursos para decir no. Su actitud es bien conocida por negociadores de otros países que han tenido que enfrentarla, particularmente los de Centroamérica, Chile y Panamá.
Una categoría distinta a los rudos es la de los desconcentrados. Aquí clasifican los negociadores estadounidenses de propiedad intelectual y de asuntos fitosanitarios. En ambos temas, luego de repasar y escuchar las posiciones colombianas en reuniones anteriores, llegaban a una nueva ronda pidiendo ‘comenzar por el principio’ o desconociendo lo avanzado.
Algunos empresarios interpretaron este tipo de señales como una forma contundente de ‘poner a sufrir’ a la contraparte para menoscabar su ánimo y llevarlo hasta el límite.
Y la gama de recursos es tan amplia como la imaginación: entre los participantes del cuarto de al lado se relata el caso en el que quisieron hacerles una mala pasada a los integrantes de otra de las mesas que se negocian.
El equipo colombiano fue citado a reunión en un edificio en donde el cuarto asignado era el más lejano en las instalaciones, y tenía todas las condiciones para hacerlo poco hospitalario: era frío, sólo había unas cuantas sillas, mesa, computador y un teléfono.
Los negociadores tuvieron que esperar largas horas sin que su contraparte se apareciera pero encontraron la forma de trabajar a través del teléfono y el computador. Al día siguiente no había teléfono y tuvieron que conformarse con hacer todo a través del computador. Al tercer día, tampoco había computador.
Lo único constante durante los primeros días de sesiones fue la espera de horas hasta que su contraparte apareciera. En esas largas esperas, combatían el aburrimiento bebiendo agua y café, que encontraban luego de hacer un largo recorrido. Al cabo de unos días el paseo les resultó entretenido y por eso su actitud jovial dejó desconcertados a los estadounidenses, quienes finalmente cumplieron con sus citas.
Otra historia que se destaca en la colección de leyendas del TLC es la de un negociador joven que, además, luce aún más joven de lo que es. Antes de que fuera a intervenir en las discusiones los norteamericanos pedían “que hable el niño”. Y junto a los comentarios despectivos sobre su supuesta ‘inmadurez’, otro miembro del equipo colombiano recibió por respuesta comentarios sobre su posible ‘locura’ al hacer peticiones que se alejaban de la realidad.
Edilma Pereira, Enviada especial. Washington (E.U.)
Perfil negociador
¿Cuál es el método óptimo o la vía más expedita para una negociación? al respecto se han escrito cientos de libros en los que se pueden encontrar numerosas maneras de encarar estos procesos. Algunos de los caminos sugeridos son:
* Ponerse duro para vencer al contrincante, una visión tradicional.
* Confundir al oponente durante todo el proceso para sacar el mejor provecho, una visión alternativa.
* Buscar el ‘gana-gana’ en el que todos queden contentos. Una teoría más reciente.
* Una técnica ‘suave’ puede dar mejores resultados que las agresivas. Una visión heterodoxa.
Durante 20 meses de negociaciones del TLC, el equipo colombiano ha probado una buena gama de tácticas de su contraparte estadounidense. En general, hasta el momento, no son ‘suaves’ ni ‘gana-gana’. Con la experiencia de varios tratados en la última década, ponen el texto básico y sobre él se van haciendo las variaciones que las partes vayan aceptando.
--
Posted by Alberdi & Urquiza to Capítulo VI: El Mundo y las reglas del juego at 2/05/2006 06:40:21 AM
posted by Pablo Presas at 10:32 a.m.
<< Home